Las 22 leyes inmutables del marketing.
El libro de las 22 leyes inmutables del marketing fue escrito por Al Ries y Jack Trout, editorial McGraw-Hill._x000D__x000D_ _x000D__x000D_ Sin duda alguna nos encontramos ante un libro de cabecera, un clásico que merece ser leído con frecuencia._x000D__x000D_
Las marcas tienen un reto hoy en día, la simplicidad y sencillez, en este libro se afirman ideas de posicionamiento de las marcas en la mente del consumidor.
_x000D_ _x000D_Iniciemos :D
_x000D_ _x000D_1ª Ley del Liderazgo: "Es mejor ser el primero que ser el mejor"
_x000D_ _x000D_El orden de llegada a la mente del cliente, y por lo tanto la posición que ocupemos en su pensamiento es de suma importancia. El encasillamiento (por comodidad) es una característica esencial de nuestros procesos mentales, de ahí que una vez situados (posicionados) en un lugar, es prácticamente imposible salir de ahí.
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2ª Ley de la Categoría: "Si usted no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva".
_x000D_ _x000D_Lo ideal no es competir en una categoría a la cual llegamos tarde. Es mejor usar todas nuestras energías en una nueva categoría. No debemos compararnos con la competencia, debemos buscar nuestro diferenciador.
_x000D_ _x000D_Si la categoría no existe ¡creémosla!
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3ª Ley de la Mente: "Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta".
_x000D_ _x000D_Aquí podemos aplicar la conocida frase: "no se puede causar una segunda buena primera impresión".
_x000D_ _x000D_Debemos ser los primeros ahí, una vez posicionado en la mente del consumidor, esto no lo podemos cambiar.
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4ª Ley de la Percepción: "El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones".
_x000D_ _x000D_El cliente, siempre cree que está en lo cierto, es muy difícil que alguien rectifique y diga "me he equivocado" cuando ha realizado una elección, o tomado una decisión de compra, por los factores emocionales que lleva implícito el proceso. Muchos consumidores toman decisiones basadas en las opiniones de otros.
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5ª Ley del Enfoque: "El principio más poderoso en marketing es poseer una palabra en la mente de los clientes".
_x000D_ _x000D_La mente busca simplicidad y sencillez. Es por ello que debemos buscar y aplicar a nuestra marca palabras de uso común, orientadas al beneficio y que nos diferencien. Lógicamente el receptor añadirá nuevas palabras por asociación, pero la palabra madre será la misma.
_x000D_ _x000D_¿Cuándo escuchas Kleenex, a qué lo asocias?
_x000D_ _x000D_Ahí tu respuesta y ejemplo de la ley 5.
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6ª Ley de la Exclusividad: "Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente del cliente".
_x000D_ _x000D_NUNCA dos empresas pueden tener la MISMA palabra en la MENTE del cliente, hay que recalcar este mensaje especialmente, si la palabra clave ya está utilizada, deberemos de buscar otra.
_x000D_ _x000D_¿Recuerdas esta? "Mcdonald's Me encanta"
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7ª Ley de la Escalera: "La estrategia a utilizar depende del peldaño que se ocupe en la escalera".
_x000D_ _x000D_Debemos de "aprovechar" el lugar que ocupemos para reforzar nuestra imagen; los autores recuerdan el ejemplo de AVIS, que al ser la segunda marca en importancia en alquiler de vehículos, hizo alarde de ello diciendo que "tenían que esforzarse más", en este caso que Hertz (el líder), AVIS maniobró por tanto con respecto a su posición relativa con respecto al enemigo a batir. En todo caso no se debe de olvidar que el número máximo de peldaños (ordinales) que podemos recordar es pequeño.
_x000D_ _x000D_Siendo el reparto de la cuota de mercado entre los tres primeros de 4-2-1.
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8ª Ley de la Dualidad: "A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes".
_x000D_ _x000D_El cliente siempre cree que el marketing es una batalla de productos, por lo que en su mente se mantienen dos marcas en la cima, (en un duelo solo hay dos rivales). ¿En qué lugar te gustaría estar?
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9ª Ley de lo Opuesto: "Si opta al segundo puesto, su estrategia está determinada por el líder".
_x000D_ _x000D_Debemos de descubrir cuál es la cualidad esencial del líder y presentar al cliente potencial lo opuesto. NUNCA debemos emular al líder, debemos de presentarnos como una ALTERNATIVA.
_x000D_ _x000D_Pepsi es un gran ejemplo de ello.
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10ª Ley de la División: "Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías".
_x000D_ _x000D_Es cuestión de tiempo; se acaba produciendo un único líder por cada una de las categorías, ya que son entidades separadas.
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11ª Ley de la Perspectiva: "Los efectos del marketing son a largo plazo".
_x000D_ _x000D_No debemos apresurarnos, cuando se debe de tomar una decisión de calado, debemos rechazar tomarla teniendo en cuenta SÍ“LO sus efectos INMEDIATOS, éstos pueden ser justo los contrarios de los que realmente obtengamos transcurrido el tiempo suficiente.
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12ª Ley de la Extensión de Línea: "Hay una presión irresistible que lleva a la extensión de la marca".
_x000D_ _x000D_Es un auténtico síndrome, recordemos, "zapatero a tus zapatos", "¦acaba siendo una cuestión de disciplina. Para ser eficientes, debemos de ser los primeros en ocupar una nueva categoría (crearla si es necesario), y debemos de posicionarnos como una alternativa al líder (Ley de lo Opuesto).
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13ª Ley del Sacrificio: "Siempre hay que renunciar a algo para conseguir algo".
_x000D_ _x000D_En cuanto a nuestro producto, debemos de ser claros en el mensaje de nuestro producto estrella y no confundir con extensiones de línea innecesarias. En cuanto al mercado, el objetivo debe de ser centrarnos en una tipología de cliente determinada, no intentar abarcarlo todo. Debemos de ser perseverantes y no cambiar constantemente, confundiremos a nuestros clientes.
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14ª Ley de los Atributos: "Para cada atributo hay otro opuesto igual de efectivo".
_x000D_ _x000D_Para diferenciarnos del líder, debemos de buscar un atributo que se oponga al de éste, y que sea entendido y aceptado por nuestros clientes potenciales.
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15ª Ley de la Franqueza: "Cuando admita algo negativo, el cliente potencial le concederá algo positivo".
_x000D_ _x000D_Es un efecto de compensación, debemos de hacer hincapié en aquel punto que se perciba muy claramente como negativo, para a continuación contrarrestar con algo positivo, que cree una asociación evidente en la mente del cliente.
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16ª Ley de la Singularidad: "En cada situación, sólo una jugada producirá resultados sustanciales".
_x000D_ _x000D_Solo hay una actuación lo suficientemente contundente que nos dará los resultados adecuados, debemos descubrir cuál es. Los programas y estrategias en marketing tienen que estar claramente focalizados, debemos de disparar sólo a UNA diana.
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17ª Ley de lo Impredecible: "Salvo que escriba los planes de sus competidores, usted no podrá predecir el futuro".
_x000D_ _x000D_No cabe duda, es imposible predecir el futuro, por lo que nuestros planes deben de apoyarse en una idea angular a corto plazo, para ir desarrollándose adecuadamente en el tiempo. Esa idea debe de estar claramente definida y establecida como elemento sustancial de posicionamiento.
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18ª Ley del Éxito: "El éxito suele preceder a la arrogancia y la arrogancia al fracaso".
_x000D_ _x000D_Debemos ser cuidadosos con el éxito. No olvidemos que el nombre no es la marca, y ésta no es la empresa. Seguramente tuvimos éxito porque fuimos los primeros en la mente del cliente, centramos adecuadamente el enfoque, y nos apoyamos en un atributo poderoso.
_x000D_ _x000D_¡Mucho cuidado!
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19ª Ley del Fracaso: "El fracaso debe de ser esperado y aceptado".
_x000D_ _x000D_Forma parte del proceso, debemos de asumir riesgos calculados, y no tener miedo a tomar decisiones. Las decisiones deben ser asumidas por toda la organización, para que realmente tengan éxito.
_x000D_ _x000D_Y no te preocupes si fallas, es natural y debemos aceptarlo, aprender de ellos y continuar avanzando.
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20ª Ley del Bombo: "A menudo, la situación es lo contrario de cómo se publica en la prensa".
_x000D_ _x000D_Este fenómeno suele ser muy frecuente, de ahí lo sorpresivo de lo inesperado. Normalmente cuando algo va bien, suele haber silencio. Por lo tanto, prudencia.
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21ª Ley de la Aceleración: "Los programas que triunfan no se construyen sobre novedades, sino sobre tendencias".
_x000D_ _x000D_El éxito se construye habitualmente sobre tendencias, éstas son a largo plazo; las modas o novedades son como una ola, vienen y van en el corto, debemos de apoyarnos en tendencias a largo, debemos de dosificar el éxito.
_x000D_ _x000D_Por favor no uses memes para posicionarte :D
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22ª Ley de los Recursos: "Sin los fondos adecuados una idea no despegará del suelo".
_x000D_ _x000D_Sin los fondos adecuados, ninguna idea puede llegar a buen puerto. Nunca se deben escatimar los recursos en programas de lanzamiento.
_x000D_ _x000D_En general recomiendo ampliamente este libro, nos da un paradigma diferente de como crear y mantener nuestra marca para alcanzar el éxito deseado, además para posicionarla en la mente del consumidor.
_x000D_ _x000D_¡No esperes más y ve por el conocimiento!
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